Шаг 1. Сделайте бизнес автономным
Как правило, покупатели бизнеса это успешные и занятые предприниматели, участвующие одновременно в нескольких проектах. Для таких людей важно получать прибыль, не прикладывая усилий по управлению компанией, которую они приобретают. Кроме этого, инвесторов беспокоят вопросы лояльности персонала и личных взаимоотношений в коллективе. Они думают — «А не разбегутся ли тут все, после того как я их куплю?». Часто на переговорах о продаже компании поднимается вопрос о том, что будет с бизнесом, если его покинет основатель и руководитель. Пропишите и делегируйте рабочие процессы ответственным работникам или фрилансерам. Определите, кто будет старший. Если Вы — генеральный директор в своей компании, назначьте на эту должность нового руководителя из числа работающих в компании сотрудников. Убедитесь, что компания существует без Вас и будьте готовы продемонстрировать это.
Шаг 2. Сформулируйте, что конкретно Вы продаете
Составьте перечень активов — материальных и нематериальных, из которых состоит бизнес. Это может быть:
- сайт или прототип интерфейса;
- юридическое лицо;
- оборудованный офис с мебелью и техникой;
- команда специалистов;
- аккаунты в социальных сетях и онлайн CRM системе;
- клиентская база, договора с партнерами;
- сим-карта с телефоном, на который звонят клиенты;
- любой другой ценный актив.
Такой список пригодится Вам на переговорах с покупателями, поэтому постарайтесь ничего не забыть. Помните, что только Вы в курсе нюансов, и ценности, очевидные Вам, не понятны потенциальному инвестору.
Шаг 3. Определите круг покупателей и способ привлечения
Как и в маркетинге, при подготовке сделки по продаже бизнеса важно правильно определить целевую аудиторию. подумайте, кого могла бы заинтересовать Ваша компания; где искать покупателей, какие у них интересы и общие черты; оцените, за счет чего может заработать инвестор и какие риски его беспокоят; Собранная информация поможет уточнить портрет потенциального покупателя и соответствующим образом составить предложение для него. Не стоит доверять эту работу бизнес-брокерам, даже если Вы решили продавать компанию через них. Посредники формально подходят к вопросу и не вдаются в детали, предпочитая пассивный поиск клиентов на сайтах с объявлениями. В любом случае, проработанный портрет потенциального инвестора поможет Вам подготовиться к переговорам и выбрать действительно значимые для покупателя аргументы.
Шаг 4. Назначьте справедливую цену
Способов оценки бизнеса множество и среди них нет универсального. В первую очередь, помните о законе спроса и предложения — сделка состоится только тогда, когда цена, установленная продавцом, устроит покупателя. Для начала проверьте популярные сайты о продаже бизнеса и посмотрите, за какие деньги продаются сопоставимые компании. Если у компании есть дорогостоящее оборудование или недвижимость, то цена будет состоять из двух частей — рыночной стоимости этих активов и премии за бизнес составляющую. Еще один ориентир цены — чистая прибыль за год. Используя этот метод, будьте готовы доказать, что заявляемый доход действительно есть. При оценке бизнеса не стоит отталкиваться от суммы затрат, понесенных на развитие проекта — это вряд ли кого то заинтересует. Будьте реалистичны и объективны.
Шаг 5. Подготовьте документы
Покупателю важно, чтобы в этом вопросе был порядок. Соберите все оригиналы уставных документов в одну папку и сделайте несколько копий. Нотариус, (если речь идет о продаже юридического лица, то без него никак), в первую очередь, будет проверять хронологическую последовательность и наличие подтверждений на изменения, например на смену юридического адреса и назначение генерального директора. Если Вы планируете передать покупателю сайт, то лучше заранее оформить права администрирования домена на саму компанию. Это позволит сократить время при оформлении сделки. Помните, что передача доступа к личному кабинету хостинг-провайдера не означает смену владельца сайта — для этого нужно перерегистрировать сам домен. Уделите внимание документам, подтверждающим факт уплаты налогов. Для этого достаточно распечаток из системы электронного документооборота.
Шаг 6. Не забудьте самое главное
Спросите себя — чем отличается мой бизнес от множества подобных? Что является важным конкурентным преимуществом? Почему инвестор должен выбрать именно мою компанию? В разных бизнесах это может быть: сайт с хорошей посещаемостью, зарегистрированный товарный знак или патент, коллектив из опытных сотрудников, выгодные условия по работе с поставщиками контракт с важным клиентом. Эти факторы могут стать определяющими для покупателей.